Die Qualität „guter Mitarbeiter im Vertrieb“

Gallup Engagement Index:

• 21% der befragten Arbeitnehmer weisen keine emotionale Bindung an ihr Unternehmen auf und haben quasi innerlich gekündigt.
• Lediglich 13% der Beschäftigten verfügen über eine hohe emotionale Bindung und sind bereit, sich freiwillig für ihren Arbeitgeber und dessen Ziele einzusetzen.
• Insgesamt 66% weisen lediglich eine geringe emotionale
• Bindung auf und leisten nur Dienst nach Vorschrift.

n= 2.000 Arbeitnehmer, befragt im Oktober und November 2010

Kontinuität und Professionalität schaffen Erfolg!

Insofern ist es nicht verwunderlich da gemäß einer weiteren Gallup Studie 52 % der Unternehmen ihre Umsatzziele nichterreichen. Wohlgemerkt: Dies liegt nicht nur in der alleinigen Verantwortung des „Vertriebs“! Mit dem Wissen das unter 1000 Verkäufern nur einer als „Naturtalent“ geboren wird, stellt sich die Frage: Was machen die erfolgreichen Verkäufer anders?

Das Ergebnis ist nicht wirklich überraschend!

Erfolgreiche Verkäufer (auch Innendienstfachkräfte, Servicetechniker..) verkaufen mit „System und ihrem „Erfahrungswissen“. Dabei haben sie nachfolgende Eigenschaften und Fertigkeiten entwickelt.

1. Innere Einstellung und Haltung zum Beruf. Ob Verkäufer oder Führungskraft – gefragt ist die Identifikation des Mitarbeiters zum Unternehmen, zur Aufgabe, zu den Produkten.
2. Operative und Strategische Vorgehensweise:
   1. Methodenwissen – Gesprächsaufbau und Struktur wird eingehalten.
   2. Positionierung im Markt: Netzwerke, Unternehmensleistungen wie auch persönliche Stärken sind bekannt und werden genutzt.
   3. Schlagzahlen, Organisation und Zeitmanagement.
3. Taktische Unterschiede:
   1. Gesprächsführung und Aufbau – es gibt über 200 erfolgreiche Top –Methoden zur Gesprächsführung.
   2. Typologien und die damit verbundenen Verhaltens- und Reaktionsweisen von Kunden (PSA) sowie die Kenntnis über angeborene Fähigkeiten wie auch trainierten und erworbenen Fertigkeiten.
   3. Erfahrungswissen des Einzelnen, des Unternehmens wie auch des Netzwerkes.
   4. Respekt, Achtsamkeit und Verständnis im Umgang mit dem Kunden.

Ergo liegt der Schluss nahe: Verkaufen ist „erlernbar“. Gute Verkäufer sichern nicht nur den Bestand des ihres Unternehmens sondern sorgen auch für die notwendigen zukünftigen Entwicklungsschritte und können ihr Wissen erfolgreich im Unternehmen weitergeben.

Die sich daraus ergebenden Vorteile im Vertrieb:

• Eine praxisorientierte Verkaufssystematik sorgt für eine konstant hohe Qualität im Vertrieb.
• Hohe Qualität: Der Kunde ist bereit eine höhere Investition zu tätigen – das Ergebnis / der Ertrag wird stabiler und sorgt für die notwendigen „Investitionen und finanziellen Spielräume“.
• Erfolge sind Einstellungs- und Trainingssache und damit „Wiederholbar / Duplizier bar“ und zwar bei allen Verkäufern.
• Der Vertriebsaufwand und somit die Kosten pro Auftrag werden geringer.
• Höchste Kundenzufriedenheit sorgt für Nachhaltigkeit und Stabilität.

Im Harvard Business Manager Februar 2011 haben die Wissenschaftler Lynette Ryals; Professorin für Vertrieb und Kundenmanagement an der britischen Cranfield Scool of Management und Iain Davies; Marketingdozent an der University of Bath in Großbritannien, in ihren Feldversuchen festgestellt:

„Nur ein Bruchteil der Vertriebler in einem Unternehmen sind wirklich erfolgreich. Wir haben 800 Verkäufer in echten Kundengesprächen beobachtet. Lediglich 37 Prozent von ihnen sind dabei wirklich effizient vorgegangen. Noch schlimmer: Die übrigen verhinderten durch ihr Verhalten, dass ein Geschäft zustande kam. Insgesamt konnten wir acht Verkäufertypen unterscheiden; nur drei sind wirklich leistungsstark (siehe Grafiken obere Reihe). Die gute Nachricht: Es handelt sich nicht um eine Frage der Persönlichkeit, das negative Verhalten lässt sich durch Trainings abstellen. Im Detail haben wir 23 Fähigkeiten der Vertriebler untersucht und in sieben Kategorien zusammengefasst. Je besser die Verkäufertypen in einem Bereich – auf einer Skala von eins bis zehn – abschnitten, desto weiter außen erhielten sie in den Grafiken eine Markierung. Je größer das dabei entstehende Vieleck ist, umso erfolgreicher ist der Verkäufer. Das graue Vieleck steht für den Durchschnitt aller Teilnehmer.“

Die zugrunde liegenden Parameter:

Erfolgskritische Fähigkeiten:

• Erzählen von Geschichten
• Wachsen an Herausforderungen
• Vorbereitung von Treffen
• Umgang mit dem Kunden

Nicht Erfolgskritische Fähigkeiten

• Knüpfen von Beziehungen
• Präsentieren des Angebotes
• Repräsentation des Unternehmens

Die Erfolgreichen Verkäufer zeigen!

Die „Nicht Erfolgreichen“ Verkäufer zeigen:

Nehmen wir diese voneinander unabhängigen Untersuchungen und vergleichen diese mit unserem Erfahrungsschatz kommen wir auf ein ähnliches Ergebnis. Viele Schwierigkeiten im Unternehmen können jedoch durch Systematisches, Praxisorientiertes Training in Verbindung mit Systematisierten Coachingprozessen verbessert oder sogar abgestellt werden. Dieses gilt nicht nur im Verkaufs- sondern auch im Führungsverhalten. In einer Studie der Hochschule München wird bestätigt:
„Einmalige Schulungen bringen nichts!“ Ein Entwicklungskonzept als Führungsaufgabe wird gefordert ? Gefragt ist somit die „Professionalität“ in der Vorgehensweise. Der Begriff der Professionalität umfasst mehr als nur ein „Beherrschen des Handwerkes“. Er setzt eine „Interaktive Zusammenarbeit von Unternehmen und Trainern voraus, die die Synergien von Unternehmen, Leistungen und Menschen nutzt. Eine Praktische am Ziel ausgerichtete Vorgehensweise führt dann zu dem von allen gewünschten Ergebnis! Festlegung des Zeitrahmens, des Zieles durch Kooperation und Implementierung von Verkaufs- Führungs- und Coachingprozessen im Unternehmen. Berücksichtigung der auftretenden Stressfaktoren und der damit verbundenen Balance zwischen Leben und Arbeit. Nachhaltigkeit im Unternehmen durch sich selbst tragende Prozesse sichern.

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